00. Ne terméket adj el, hanem álmot

A címben lévő mondatot Steve Jobbs mondta, miután az Apple Inc. óriásvállalat csődbemenetele előtt a tulajdonosok visszahívták a cég vezetésébe. Pár éven belül a vállalat részvényei több száz százalékkal értek többet, mint korábban.

Virányi Péter szociológus szerint az érzelmekkel való operálás a reklámban nem lehetetlen. közismert mondása: „A modern piac legkelendőbb áruja a boldogság ígérete.”

Akár egy terméket, egy zenekart, vagy egy iskolát akarsz eladni a módszer mindig ugyanaz.

Rossz módszer

  1. Egy technikai terméknél elkezded ecsetelni a terméked előnyeit, felhívod a figyelmét a potenciális ügyfélnek, hogy a te terméked a versenytársnál 5-15%-kal kevesebb áramot fogyaszt, szebben csinálja a dolgát, és a legfejlettebb mikroprocesszort tartalmazza.
  2. A rock zenekar a reklámjában felsorolja, hogy milyen számokat tud. Azok mennyire jók és egyébként a koncertjére a belépő az előadásra csak ennyi, meg ennyi...
  3. Az iskola elmondja, hogy zöld környezetben, magas technikai felszereltséggel, sok számítógéppel, ilyen és olyan szakmát tanítanak itt, amelyeknek a száma ilyen és ilyen, továbbá nagyon sok pénzt lehet majd 8-10 év múlva keresni ha itt végzel...

Mi a baj ezekkel a reklámokkal?

  1. A piacon legalább 15 féle hasonlóan jó, hasonlóan fogyasztó, szépen működő és fejlett processzort használó berendezés van, de az egyiknek ilyen a külseje, a másiknak olyan, az egyiken több gomb van, a másikon kevesebb, stb. A laikus vásárló választ egyet, amelyik tetszik neki és a gazdaságosság és használhatóság általában csak hónapokkal később derül ki számára, ezért ha a mi termékünk drágább és ncsk egy kicsit jobb, mint a másikak, akkor sem lesz bomba piaci siker.
  2. Olyan zenekar, mint amit reklámozol, legalább 100 elérhető van a környezetedben, amelyek között vannak esetleg jobbak, mint a tiéd és vannak rosszabbak is. A repertoárjuk nagyjából hasonló, és a Te repertoárod és a többieké között van 30-50% átfedés. Miért a Te koncertedre menne el a nép?
  3. A fenti reklám egy tizenhárom éves gyereket egyáltalán nem fog meg, mert mit érdekli őt, hogy mi lesz 8-10 év múlva! A szülők közül a férfiak esetleg kíváncsiak a technikai feltételekre, de a nők nem is értik, esetleg őket a zöld környezet foghatja meg, de nem nagyon.

A fenti reklámok nem túl hatékonyak, mert a potenciális vevőket / ügyfeleket nem hozza lázba, nem nyűgözi le és nem érzik feltétlenül, hogy erre van szükségük, főleg, mert a konkurencia is ott van.

A jó reklámok titka

A reklámozónak pontosan meg kell határozni a célközönséget. A fenti példákban valahogy így azonosíthatom a célközönséget.

  1. Valószínűleg a 30-50 év közötti férfi ügyfelet akarsz vásárlónak, aki ugyan szereti a kütyüket, de nem tud választani a sok technikai paraméter között.
  2. A második esetben egy 15-29 éves fiatalembert vagy leányt keresel, aki szereti a (rock) zenét, szeret buliba járni és egy este nagyon jól akarja érezni magát.
  3. Az iskola sok tanulót szerene becsábítani magához. A tanulók játszani szeretnek, érdekes, szokatlan dolgokat művelni, TIcToc-ozni, szelfizni, vicces képeket kitenni és esetleg sokat focizni. Az iskolaválasztást lehet, hogy a szülő végzi, de a gyerek tud ellenálni és lelkesedni is!

Meg kell találni azt, amivel a potenciális ügyfelet első pillantásra le lehet nyűgözni. Ez egy álom, egy érdekesség, egy forma, egy érzés, amitől az ügyfél jobban érzi majd magát, és vágyni kezd arra, hogy az övé legyen, ott legyen, odamenjen.

  1. Jó példa az iPhone. Az Apple kidolgozott egy design családot, egy flozófiát, egy körítést, amivel az Apple termékek kívánatosakká váltak és megveszik őket drágábban a versenytársakénál. Azt az érzést kelti, hogy  ez a termék a legjobb, ez exkluzív, mert mindenki másnak Androidos eszköze van és egyébként a többihez bármikor hozzá lehet jutni.
  2. Azt érdemes hangoztatni, hogy rock zene, de fergeteges hangulat, jó viccek, jó bemondások, garantáltan jól fogja érezni magát. Most egy megismételhetetlen koncert lesz, ahol, stb...
  3. A gyerekeknek azt kell mondani, hogy a tanulás mellett ilyen és ilyen játékok lesznek, őrületesen jó élmények, barátságos környezet, selfizhetnek órákon, publikálhatnak az instagarmmara, sportolhatnak, stb...

A jó reklám nem akarja rögtön az egész történetet elmondani a termékről.

Először a vágyat akarja felkelteni. Szép képek kellenek, jó és ötletes szlogenek, szép emberek, kevés szöveg! A szöveg nehéz és ma már egyre kevesebben olvasnak! Rövidnek kell lenni a reklámnak. A statisztikák szerint - és saját tapoasztalatom alapján is - egy internetes reklámfilm első 5-10 másodpercét megnézik sokan, de a 30. másodpercig alig jutnak el az emberek. A reklámfilm első 10 másodpercében kell olyat közölni, amellyel vágyat ébresztünk!

Az elsődleges reklámnak azt is le kell érnie, hogy a néző / látogató / olvasó el tudjon jutni arra a helyre, ahol részletesebb információt kaphat. Ekkor már lehet technikai paraméterekről beszélni, de a lényeg még mindig az érzés. Mitől lesz az jó neki, hogy ezt a terméket / szolgáltatást választja.

  1. Ekkor a technikai kütyü logója és az érzések mellé leírjuk, hogy mekkora a háttértár, mekkora a sebesség, stb.. Ezeknek az adatoknak nem kell sokkal jobbnak lenni a konkurens terméknél, de egy kicsit legyen jobb. Ha a konkurens terémknek vannak előnyei, akkor olyan dolgokat kell kidomborítani, amelyek jobbak a mi berendezésünkön. A többiről hallgatunk.
  2. Ekkor már felsorolhatjuk azokat a híres számokat, amelyeket a repertoárban vannak és ismerheti a nép, de továbbra is azt kell hangsúlyozni, hogy micsoda buli lesz és mindenki jól fogja érezni magát.
  3. Ekkor lehet már az egyes szakmák, területek előnyeit ecsetelni, a versenyeredményekről pozitívan nyilatkozni és egyéb dolgokat elmondani. Például milyen arányban veszik fel a gyerekeket egyetemre - ez a szülőknek szól - milyen nyelveken programoznak. Lehet a külföldi kapcsolatokról is beszélni. a zöldövezetről, a kreativitásról, stb. Nyilatkozhatnak olyan emberek, akik itt végeztek és nagyon jó eredményeket értek el.

Itt is tovább kell vezetni a harmadik fázisba a látogatót. A harmadik fázisra továbblátogató tulajdonképpen már elkötelezett vagy majdnem elkötelezett a szolgáltatás megvásárlása, igénybevétele iránt. Ekkor már csak olyan kérdéseket tesz fel, hogy a technikai kütyü mennyibe kerül, milyen előfizetés van, stb...

  1. A terméknél az első az ár és igen, ki kell írni a termék árát, vagy megadni azt a kereskedőt, aki árat tud mondani. Ha a brand jó, akkor az ár lehet szemérmetlenül magas, hiszen addigra a vásárló tulajdonképpen eldöntötte, hogy ezt meg fogja venni.
  2. Itt meg lehet adni, hogy ova kell menni, mennyi lesz a belépő. A mai világban célszerű felajánlani az internetes jegyvásárlás lehetőségét is. Ezzel sokan élnek. Érdemes ekkor már olyan merchandise termékeket ( "üveggyönyök" a bennszülötteknek, zenekaros póló, zenekaros bögre, stb... póló is ajánlani, amelyek még jobban bevonzzák a lmajdani látogatót). Itt lehet ingyen ajándékokat is felajánlani. Ekkor már valószínűleg elkötelezett a látogató és "bármit" el lehet adni neki.
  3. Az iskolánál a technikai számokat lehet megadni, az elérhetőséget, a nyitott nap lehetőségét, és egyéb olyan informácót, amely már a konkrét cselekvésre buzdít. Ilynekor már a szülő és a gyerek is döntött.

A termék minősége

A reklám fázis után az ügyfélnek nagyjából meg kell kapnia azt, amit ígértünk neki, nagyjából olyan minőségben, mint amit igértünk. Ez azért fontos, mert a kiábrándult vásárló / ügyfél el tudja hinteni azt, hogy hazudtunk neki és a rossz hír nagyon gyorsan le tudja rombolni a nehezen felépített image-t. Persze, ha a termék nem mindenben hozza ugyanazt, mint ami a reklámban van az nem baj, de többnyire meg kell vele elégedni.

  1. A megvásárolt terméknek tényleg célszerűnek kell lennie, tudnia kell a megígért paramétereket. Lehet, hogy egy kicsit több áramot fogyaszt, mint a konkurens termék, a másikban jobb egy kicsit a kamera, a másikban egy kicsit nagyobb a memória, stb. de elegendőnek kell lennie.
  2. A koncerten tényleg le kell nyomni a beharangozott számokat, hihetően és elég jól. Tényleg oda kell tennie magát a zenekarnak, a frontembernek pedig be kell vonni az éneklésbe a népet, még akkor is, ha kevesen vannak, mert ezt ígérte. Az érzést tényleg hozni kell. A polót, a bögrét lehet adni, de csak egyet. A másikat pedig meg kell vetetni! Az elfogyasztott ital nem a mi dolgunk, de lehet a népet buzdítani. Ha jó élményekkel mennek el a koncertről, akkor legközelebb is eljönnek.
  3. Az iskolának tényleg jól kell tanítania. Barátságos környezetben, rendes tanárokkal kell rendelkeznie és tényleg ki kell vinni a tanulókat külföldre, tényleg érdekes dolgokat is kell velük végeztetni.

A szájhagyomány

Azok a termékek, szolgáltatások, amelyek az egyes emberekben beváltották a hozzájuk fűzött reményeket és amelyeket a reklámokkal bevonzottunk a sdzájhagyomány alapján új ügyfeleket hoznak nekünk.

  1. Az iPhone új vásárlói gyakran a már ilyen termékeket használók példáján felbuzdulva kerülnek be a reklámfolyamatba és vonzódnak be a körbe. Általában az utolsó fázis, a beteljesített jóslat az, amely további ügyfeleket hoz. Ha a vásárlók elmondják egymásnak, hogy ez meg ez a termék mennyire bejött nekik, akkor felkelti az érdeklődést másoknál is.
  2. Ha a koncertről a látogatók tényleg hűha élménnyel mennek haza, akkor az ő elbeszélésük alapján mások is be fognak lépni a következő koncertre és előbb-utóbb a koncertek tele lesznek.
  3. Az iskolákba jelentkezők 50%-a másoktól hallot információk alapján jönnek, ez tény. Ha a korábbi taasztalatok tényleg olyan jók, akkor a kövekező generáció is be fog lépni.

A használt média, gyakoriság

Általában igaz, hogy a reklámnak sok féle felületen meg kell szólalnia, de olyan felületen, amelyet a célbavett közönség használ, figyel.

  • A reklám régen a szórólapokat jelentette. A szórólapok hatékonysága 1% körül már jónak számyt. Ha például 1000 db szórólapot osztunk ki egy megadott helyen, akkor ha abból 10-en megtartják és elolvassák, akkor az jónak számít.
  • Manapság az internetet mindenki használja, tehát ez jó platform. Google, Facebook, Instagram reklámok elengedhetetlenek. Ez a platform alkalmas a célzott reklámokra, mivel a felületek szolgáltatói begyűjtik, hogy ki mikor született, féri vagy nő-e, továbbá az általános érdeklődési szokásaikról is vannak adataik.
  • A TV és rádió olyan felület, amelyet nagyon sokan elérnek és a csatorna hallgatóságából lehet következtetni arra, hogy ott mit érdemes reklámozni.

A reklám sohasem egyszeri alkalom, hanem olyan, amelynek többször meg kell jelennie. Lehetőség szerint különböző médiában kell megjelennie. Közismert és számokkal alátámasztott tény, hogy a cégek forgalma mindig növekszik, ha reklámoz. A jó felületeken reklámra fordított összegek ha nem is egyenes arányban, de növekedést hoznak létre. Igaz, hogy minél nagyobb összegeket fordítanak a reklámra, annál nagyobb a növekedés.

  • Meg kell becsülni, hogy a potenciális növekedés mennyi új ügyfelet hoz be és az gazdaságilag mennyire éri meg. Az ilyen információkat meg lehet tudni az interneten, statisztikák vanna, könyvek vannak és vannak reklámügynökségek, amelyeknek ez a fő tevékenysége.

Amatőr vagy profi?

Az amatőrök és profik között az elsődleges különbség a cél megfogalmazásában rejlik. Az amatőrök öncélúan művelik ezt meg azt. Nem ebből akarnak megélni, de nem is élnek meg belőle. Ha a kedves feleségem amatőr módon készít horgolásokat szabad idejében, ha én délutánonként a garázsban számokat szerzek, de nem ebből élek, akkor valószínűleg nem is lesz olyan kényszerítő erő, amely a fenti reklámtevékenységet kikényszeríti. A horgolást a helyi piacon tudom eladni, a  garázsban írt számokat pedig feltöltötm a Youtube-ra, Instára és ezzel a dolog el is van intézve. A nagy közönség nem lesz kíváncsi rá.

Ha az a célom, hogy a termékem - horgolás, zenekar - profi legyen, akkor arra pénzt kell áldozni, de hogyan menj biztosra?

  • A terméket ki kell próbálni egy célközönségen, ki kell menni a piacra és eladni a horgolásaimat, néhány koncerten ingyen kell fellépni. Lehetőleg olyan alkalmakon, ahol sokan vannak. Utána le kell mérni az elfogadottságot. Ha egész piaci napon senki nem vett egy horgolást sem, de közben százak nézték meg a terméket, akkor az nem jó termék. Ha koncert közben a nép kiment, akkor nem érdekli őket különösebben. Ebben az esetben a termék nem elég jó, vagy a célközönség nem az igazi. Ha azt látjuk, hogy a horgolások nagy része elment, a koncerten a buli végéig ott maradtak, akkor a termék elég jó!
  • Meg kell pontosan határozni a célközönséget. Kik azok, akik megveszik a horgolást, elmennek a koncertre? Lehetnek előfeltevéseink, de lehet esetleg már a piacon is kérdezősködni, a koncert után beszélgetni az ott lévőkkel.
  • Ha megvan a célközönség, és elég jó a terméke, akkor kell eldönteni, hogy amatőr vagy profi, azaz akarunk-e pénzt áldozni a reklámra és ha igen mennyit vagy nem akarunk. Ez nehéz kérdés, de itt válik el az amatőr a profitól.

Ha eldöntöttük, hogy profi szolgáltatást / terméket / előadást hozunk létre, akkor ezen a ponton döntenünk kell, hogy mennyit akarunk vagy tudunk rááldozni a reklámra.

A fenti témában za alábbi cikkeket érhetitek el:

Tippek a reklámpszichológia alkalmazásához

A férfi és női agy kkülönbsége a reklámban

A reklámok lélektani tiktai